Klickraten steigern mit smarter Segmentierung im E-Mail-Marketing

Demografische Segmentierung ist meist der Einstieg, etwa bei unterschiedlichen Angeboten für Männer und Frauen oder Regionen. Noch gezielter ist das Verhalten: Wer häufig auf bestimmte Inhalte klickt oder Produkte ansieht, kann basierend darauf passende Inhalte erhalten. Ebenso hilfreich ist die Aufteilung nach dem Kundenlebenszyklus – ein inaktiver Abonnent braucht andere Inhalte als ein treuer Stammkunde.

Auch Transaktionen bieten eine wertvolle Grundlage: Kunden mit hoher Bestellsumme oder spezifischen Produktvorlieben können mit exklusiven Rabatten angesprochen werden. Nicht zuletzt lassen sich auch technische Merkmale wie Gerätetyp oder Öffnungszeiten nutzen, um beispielsweise Mails zur passenden Tageszeit oder im passenden Format zu versenden.

Tipp: Moderne Tools wie HubSpot, Klaviyo oder ActiveCampaign ermöglichen dynamische Segmentierungen auf Basis dieser Merkmale – ganz ohne manuelle Listenpflege.

Beispiele für smarte Segmentierungsstrategien

Wer Segmentierung strategisch nutzt, kann mit einfachen Maßnahmen messbare Ergebnisse erzielen. Die folgenden Praxisbeispiele zeigen, wie Unternehmen durch gezielte Segmentierung ihre Klickraten deutlich verbessern konnten.

Reaktivierung inaktiver Nutzer

Ein Online-Shop stellte fest, dass rund 35 % der Newsletter-Empfänger in den letzten sechs Monaten nicht mehr interagiert hatten. Um diese Gruppe zurückzugewinnen, wurde eine automatisierte E-Mail-Serie erstell

Die erste Nachricht enthielt einen persönlichen Text mit einem kleinen Rabatt, die zweite zeigte individuelle Produktempfehlungen, die dritte kündigte eine bevorstehende Pausierung des Newsletters an. Durch diese personalisierte Serie konnte die Klickrate innerhalb der inaktiven Gruppe von 1,2 % auf 3,4 % gesteigert werden – fast eine Verdreifachung.

Kaufbasierte Empfehlungen

Ein Sportartikel-Händler analysierte das Kaufverhalten seiner Kunden und stellte fest, dass ein bestimmter Kunde regelmäßig Laufschuhe kaufte.

Anstatt ihm wie allen anderen generische Angebote zu senden, erhielt er eine E-Mail mit dem Betreff:

„Die neuesten Laufschuhe für dich – 20 % nur diese Woche“. 

Die Produkte in der Mail passten genau zu seinem Suchverhalten. 

Das Ergebnis: Eine Klickrate von 4,7 % – mehr als doppelt so hoch wie bei vergleichbaren generischen Mailings.

Segmentiertes A/B-Testing

Ein Fitnessanbieter testete zwei verschiedene Betreffzeilen in zwei unterschiedlichen Zielgruppen:

Frauen mit Fokus auf Ganzkörpertraining erhielten den Betreff:

„Zurück zur Topform in 30 Tagen“

während Männer mit Interesse an Muskelaufbau den Betreff: 

„Mehr Kraft. Mehr Muskeln.“

erhielten.

Beide Mails hatten nahezu identischen Aufbau und Content – einzig der Betreff war unterschiedlich segmentiert.

Das Resultat war eindeutig: Die Klickrate bei den männlichen Empfängern lag 64 % höher als bei einer unsegmentierten Standard-Mail. Dieses einfache Beispiel zeigt, wie schon kleine Anpassungen auf Segment-Ebene große Wirkung entfalten können.

Technologieeinsatz für effektive Segmentierung

Wer seine E-Mail-Kampagnen gezielt segmentieren möchte, kommt an professionellen Tools nicht vorbei. Moderne E-Mail-Marketing-Plattformen bieten heute nicht nur einfache Filterfunktionen, sondern auch automatisierte Workflows, Echtzeit-Datenanalyse und KI-gestützte Segmentierungsmodelle. Die Wahl des passenden Tools hängt dabei vom Geschäftsmodell, der Größe des Verteilers und den technischen Anforderungen ab.

Überblick: Tools und Funktionen für Segmentierung

Diese Tools ermöglichen es, zielgerichtete Segmente auf Basis von Kaufverhalten, Klickhistorie oder demografischen Merkmalen zu erstellen. Besonders Plattformen wie Klaviyo sind im E-Commerce beliebt, da sie sich direkt mit Shopsystemen verbinden und daraus automatisch relevante Kundendaten ziehen.

Ein konkretes Beispiel aus der Praxis: In Klaviyo lässt sich ein Segment für eine exklusive VIP-Kampagne wie folgt anlegen:

1. Im Menü auf „Create Segment“ klicken
2. Bedingung 1: „Placed Order at least once in last 60 days“
3. Bedingung 2: „AND has clicked in campaign at least 2 times in last 30 days“
4. Segment speichern und für die Versandgruppe „VIP-Angebote“ verwenden

So lassen sich ohne großen manuellen Aufwand automatisch hochinteressierte Kunden identifizieren und gezielt ansprechen.

Noch einen Schritt weiter gehen KI-gestützte Tools wie Optimizely oder Customer.io. Sie analysieren historische Verhaltensdaten und treffen auf Basis von Machine-Learning-Modellen Vorhersagen, wer mit hoher Wahrscheinlichkeit bald kauft, sich abmeldet oder einen Gutschein benötigt. So können gezielte Anreize zur richtigen Zeit versendet werden – bevor es zum Absprung kommt.

Best Practices: So gelingt die Umsetzung

Damit Segmentierung im Alltag funktioniert und nicht zur Spielerei wird, braucht es eine klare Struktur. Die folgenden Schritte helfen dabei, Segmentierung effektiv und dauerhaft erfolgreich im E-Mail-Marketing zu integrieren.

Überblick: Erfolgsfaktoren im Segmentierungsprozess

• Ziele definieren
  Bevor überhaupt mit der Segmentierung begonnen wird, sollte klar sein, welches Ziel verfolgt wird. Geht es um mehr Umsatz, die Reaktivierung inaktiver Kunden oder gezieltes Cross-Selling? Je konkreter das Ziel, desto präziser kann das Segment aufgebaut werden.
  
  
• Datengrundlage prüfen
  Gute Segmentierung steht und fällt mit der Datenqualität. Sind ausreichende Informationen zu Käufen, Klickverhalten oder Interessen vorhanden? Liegt für alle Empfänger ein DSGVO-konformer Opt-in vor?
  
  
• Segmente mit Sinn erstellen
  Oft reichen wenige, aber dafür strategisch sinnvolle Gruppen. Empfehlenswert ist ein Einstieg mit 3–4 Segmenten:
  
  
• Erstkäufer
• Wiederkäufer
• Inaktive Nutzer
  High-Value-Kunden (z. B. mit Umsatz > 500 €)
  
  
• Inhalte gezielt anpassen
  Segmentierung allein bringt wenig, wenn die Inhalte gleich bleiben. Je nach Segment sollten nicht nur Betreffzeilen, sondern auch Bilder, Angebote und Call-to-Actions angepasst werden. Selbst kleine Unterschiede im Wording oder Design können die Klickrate deutlich beeinflussen.
  
  
• Testen und messen
  Jede Annahme muss überprüft werden. A/B-Tests zu Betreffzeilen, Versandzeitpunkten oder Inhaltstypen sind Pflicht. Auch Tools wie Google Analytics, Mailchimp-Reports oder Heatmap-Dienste wie Hotjar helfen dabei, das Nutzerverhalten zu verstehen und Optimierungspotenzial zu entdecken.

Regelmäßige Reportings auf Segmentebene helfen zudem dabei, erfolgreiche Gruppen zu identifizieren und andere gezielt zu überarbeiten. Dabei sollte der Fokus nicht allein auf Klicks liegen, sondern auch auf Conversions und langfristiger Kundenbindung.

Fallbeispiel: UrbanSneakerz – Fiktiver Sportmodehändler

Ein gutes Beispiel für die erfolgreiche Umsetzung von Segmentierungsstrategien liefert der fiktive Onlineshop UrbanSneakerz. Das Unternehmen verschickte lange Zeit denselben Newsletter an alle Kunden und kämpfte mit einer niedrigen Klickrate von unter 2 % und steigenden Abmeldungen.

Nach einer Analyse der Empfängerdaten wurde die Liste in zwei Hauptsegmente aufgeteilt:

• Männer zwischen 18 und 35 mit Interesse an Sneakern und sportlicher Streetwear
  Frauen zwischen 35 und 50 mit Fokus auf Yoga-Mode und nachhaltiger Kleidung
  
  

Für jede Gruppe wurden eigene E-Mail-Kampagnen erstellt – mit unterschiedlichen Betreffzeilen, personalisierten Produktbildern und einem Versandzeitpunkt, der sich am individuellen Öffnungsverhalten orientierte. Die Kommunikation wirkte dadurch deutlich zielgerichteter und persönlicher.

Bereits nach zwei Monaten waren die Effekte messbar:

• Die Klickrate stieg um 73 %
• Die Conversion-Rate verbesserte sich um 31 %
• Die Abmelderate sank um 28 %
• 
  

Dieses (fiktive) Beispiel zeigt, wie schon einfache Segmentierungsmaßnahmen eine große Wirkung erzielen können – vorausgesetzt, sie werden konsequent und datenbasiert umgesetzt.

Fazit: Relevanz statt Masse

Im E-Mail-Marketing zählt nicht, wie viele Menschen eine Nachricht erhalten, sondern wie gut sie zum Empfänger passt. Segmentierung bietet die Möglichkeit, Inhalte gezielt und individuell auszuspielen – auf Basis von Verhalten, Interessen oder Kaufhistorie.

Unternehmen, die ihre Verteiler in sinnvolle Gruppen unterteilen und diese mit relevanten Botschaften ansprechen, erreichen nicht nur höhere Klickraten, sondern auch eine bessere Kundenbindung. Statt auf Masse zu setzen, entstehen so effizientere Kampagnen mit klar messbaren Erfolgen. Segmentierung wird damit nicht zur Spielerei, sondern zum zentralen Bestandteil einer nachhaltigen E-Mail-Strategie.

Über den Autor: Harald Neuner